L’INTERVISTA LE NUOVE SFIDE DELLE PICCOLE E MEDIE IMPRESE

«Mercati esteri sempre più vicini»

Claudio Mancini, vicepresidente Cna: «Business in crescita costante»

COME VA l’export bolognese?

«Nel 2018 l’export bolognese è cresciuto del 6,2% – risponde Claudio Mancini, vicepresidente di Cna Bologna –. Una crescita costante: si passa dal +2,1% dei primi tre mesi, al +10,7% dell’ultimo trimestre. Nel report della Camera di Commercio si legge che ‘le vendite estere del settore manifatturiero (il 98% delle merci esportate) si attestano sul +5,8%. Rispetto a fine 2017, crescono le vendite di prodotti petroliferi (+200%) e medico-farmaceutici (+64%), al di sopra della media i mezzi di trasporto (+17,7%), meno dinamici macchinari e apparecchi (+3,3% nell’anno)’. In crescita poi le vendite nei Paesi dell’Unione Europea (+7,0%): +5,5% verso la Germania e +3,6% verso la Francia, principali interlocutori europei per le nostre imprese, ma stupisce il +22,4% delle vendite nel Regno Unito, data l’incertezza del mercato con il tema Brexit».

Un’impresa che decide di espandere il proprio business in mercati esteri, aumenta il proprio fatturato?

«Dipende. Spesso non subito, dato che l’azienda deve investire per fare arrivare clienti. E alcune tipologie di clienti esteri hanno bisogno di tempo per acquisire fiducia in nuovi fornitori: i tempi possono essere di due anni per Paesi vicini fino a cinque se parliamo di Paesi come l’India. Le previsioni di aumento del fatturato vanno fatte a medio termine almeno guardando ai tre anni. Ci sono notevoli vantaggi nel lavorare con l’estero, le nostre imprese lo sanno bene: la differenziazione della rosa dei clienti dell’azienda, meno soggetta agli alti e bassi del mercato italiano, e i clienti esteri fanno pagamenti a breve termine se non addirittura anticipati».

Quali sono i principali problemi per una pmi che vuole affacciarsi su mercati internazionali?

«I problemi sorgono quando l’azienda inizia a investire senza aver elaborato una strategia mirata che prende in considerazione l’adeguatezza della propria struttura e l’appetibilità dei prodotti su cui si vuole puntare per i mercati esteri. Se non si analizzano i mercati, seleziona la giusta tipologia di clientela e scelgono i mezzi adeguati per intercettarla, è facile fare un buco nell’acqua. Le pmi stanno cominciando a capire che la pianificazione e gli strumenti del web sono ormai imprescindibili per uno sviluppo commerciale anche e soprattutto all’estero. Ma c’è ancora molto da fare, anche perché quando i contatti arrivano subentra la difficoltà di gestirli: l’estero vuole risposte in tempi brevi, spesso con la richiesta di organizzazione del trasporto, e le pmi non si fanno trovare pronte. Inoltre, lo scoglio linguistico rimane una difficoltà: è necessario inserire del personale giovane che parli almeno l’inglese per seguire i clienti esteri e che investa del tempo nel cercarne di nuovi».